O comércio eletrônico brasileiro deve movimentar R$ 13,3 bilhões durante a Black Friday de 2026, prevista para 27 de novembro. A estimativa da Confi/Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil, representa um crescimento de 20,7% em relação ao ano anterior e amplia as oportunidades para pequenas e médias empresas (PMEs).

Para aproveitar o aumento esperado da demanda, os empreendedores precisam organizar com antecedência as promoções, o estoque, o fluxo de caixa e a capacidade de atendimento. A preparação também envolve avaliar os limites de desconto, negociar com fornecedores e testar os sistemas de vendas e pagamentos para evitar falhas durante o período de maior movimento.

O desempenho das empresas dependerá não apenas da quantidade de pedidos, mas também da capacidade de atender aos consumidores sem comprometer a rentabilidade e a saúde financeira do negócio.

Perfil dos consumidores orienta as estratégias de venda

Conhecer o público-alvo é uma das primeiras etapas para estruturar uma campanha eficiente de Black Friday 2026. Um levantamento da Serasa Experian identificou 23,5 milhões de brasileiros com afinidade com a data.

Desse grupo, 86,4% apresentam perfil de compradores on-line, enquanto 52,8% são classificados como consumidores que procuram descontos. Para comparação, o percentual de pessoas com perfil de compra pela internet é de 45,3% na população brasileira em geral.

Os dados também mostram diferenças no poder de compra. Segundo Giovana Giroto, CMO e vice-presidente de Marketing Solutions da Serasa Experian, 53,5% dos consumidores identificados recebem até R$ 4 mil mensais. Já 18,1% têm renda superior a R$ 10 mil.

Para as pequenas e médias empresas, essas informações ajudam a definir campanhas mais direcionadas, selecionar produtos com maior potencial de venda e estabelecer ofertas compatíveis com os hábitos e a capacidade de consumo de cada segmento.

Canais digitais e descontos exigem planejamento

Em vez de investir indiscriminadamente em todas as plataformas, os empreendedores devem priorizar os canais com maior possibilidade de conversão. Redes sociais, marketplaces, lojas virtuais e aplicativos de mensagens podem desempenhar funções complementares na divulgação das ofertas e no relacionamento com os clientes.

Empresas que mantêm pontos de venda físicos também podem utilizar os canais digitais para atrair consumidores às lojas e ampliar as oportunidades de negócio.

Outro cuidado fundamental é calcular corretamente o preço promocional. A definição dos descontos precisa considerar não apenas o custo de aquisição da mercadoria, mas também despesas com logística, impostos, taxas de pagamento e marketing.

O objetivo é oferecer preços competitivos sem comprometer a margem de lucro. Para isso, o histórico de vendas e a sazonalidade devem orientar as estimativas de demanda e a definição dos volumes de estoque.

Indicadores como taxa de conversão, custo de aquisição de clientes e retorno sobre o investimento em marketing também ajudam a identificar quais ações geram resultados e onde os recursos devem ser concentrados.

Empresas antecipam compras e reforçam equipes

A preparação para a data já faz parte da estratégia de empresas que esperam ampliar o faturamento no período.

Bruno Oliveira, proprietário da Brunaldo Cosméticos, projeta um crescimento de pelo menos 40% nas vendas durante a Black Friday, repetindo o desempenho do ano anterior. Para atender à demanda, a empresa começou a reforçar os pedidos de mercadorias entre agosto e outubro e prevê contratar funcionários temporários.

A estratégia comercial combina descontos em produtos com menor giro no estoque e ofertas em itens de maior procura. Dessa forma, a empresa busca liberar espaço para novas mercadorias sem deixar de atrair consumidores com produtos populares.

No Grupo Login, o planejamento começou em meados de setembro, com negociações junto aos fornecedores para viabilizar condições comerciais mais competitivas.

Segundo Marcel Lírio, executivo de marketing e negócios da companhia, a preparação contempla tanto as lojas físicas quanto os canais digitais. O trabalho inclui treinamento das equipes para melhorar o atendimento e a negociação com os clientes.

Em categorias de maior valor, a possibilidade de avaliar o produto presencialmente e esclarecer dúvidas com os vendedores continua sendo um diferencial importante para a decisão de compra.

Importação exige atenção aos prazos e ao capital de giro

Para empresas que dependem de produtos importados, o planejamento da Black Friday precisa começar ainda mais cedo. O cronograma deve considerar o tempo de fabricação, transporte internacional, desembaraço aduaneiro e entrega das mercadorias.

Viola Xiao, CEO da XTransfer para Singapura e América Latina, recomenda trabalhar com um calendário reverso, partindo da data em que os produtos precisam estar disponíveis para definir os prazos de cada etapa da operação.

Além da disponibilidade de mercadorias, é necessário organizar o fluxo de caixa. Os empreendedores precisam calcular quando os pagamentos aos fornecedores serão realizados, por quanto tempo o capital ficará comprometido e quando os recursos provenientes das vendas deverão entrar na conta da empresa.

O custo final dos produtos deve incluir frete, seguro, impostos, despesas aduaneiras, armazenagem, transporte interno e eventuais tarifas cambiais.

China tem participação expressiva nas importações das PMEs

A China ocupa uma posição relevante no abastecimento de pequenos negócios brasileiros. Dados da Secretaria de Comércio Exterior citados pela XTransfer indicam que produtos chineses responderam, em 2025, por 66,7% do valor importado por microempresas e microempreendedores individuais (MEIs). Nas empresas de pequeno porte, a participação chegou a 64%.

Diante dessa dependência, a recomendação é verificar a idoneidade dos fornecedores, formalizar as especificações das mercadorias, conferir as exigências de importação e registrar em contrato as condições de pagamento.

Xiao também alerta para o risco de fraudes envolvendo alterações nos dados bancários dos beneficiários. Nesses casos, qualquer mudança deve ser confirmada por um canal de comunicação previamente conhecido, e os pagamentos precisam ocorrer por meios regulados.

Outro ponto de atenção são os atrasos nas entregas, que podem comprometer o capital de giro. Uma pesquisa da XTransfer realizada em março de 2026 com mais de 3 mil empresas chinesas identificou prazos de entrega mais longos.

Embora o levantamento não seja específico sobre empresas brasileiras ou sobre a Black Friday, o resultado reforça a importância de evitar que o pagamento das mercadorias ocorra muito antes de sua chegada e disponibilidade para venda.

Sistemas de pagamento precisam suportar o aumento dos pedidos

A infraestrutura tecnológica é outro fator decisivo para o desempenho das vendas on-line. Durante a Black Friday, falhas na loja virtual, nas integrações de pagamento ou nos sistemas de gestão podem interromper transações e provocar a perda de pedidos.

Eurico Nicacio, head de Cloud, Security e IT da Trio, empresa especializada em tecnologia para pagamentos, recomenda testar todas as etapas da jornada de compra antes do início da campanha.

A preparação deve incluir o monitoramento de falhas, a verificação da confirmação das cobranças e a definição de procedimentos para restabelecer os serviços em caso de instabilidade.

Também é importante conferir se os pedidos registrados correspondem aos valores efetivamente recebidos. Vendas realizadas não significam necessariamente dinheiro disponível em caixa, já que os prazos de liquidação variam conforme o meio de pagamento.

Enquanto as transações via Pix podem ter liquidação imediata, as vendas parceladas no cartão seguem condições e prazos específicos para o recebimento. Ignorar essas diferenças pode levar a empresa a assumir compromissos com fornecedores e despesas operacionais sem recursos suficientes para honrá-los.

Organização financeira pode determinar o resultado da Black Friday

Com a expectativa de crescimento de 20,7% nas vendas on-line em 2026, a data representa uma oportunidade para ampliar o faturamento e conquistar novos clientes. Entretanto, o aumento da demanda precisa estar acompanhado de planejamento comercial, controle de custos e estrutura operacional adequada.

Para as PMEs, a combinação entre gestão de estoque, precificação estratégica, marketing digital e controle do fluxo de caixa será essencial para transformar o movimento adicional em resultados sustentáveis.

Mais do que oferecer descontos agressivos, o desafio será vender os produtos certos, nos canais adequados e com capacidade financeira para cumprir os pedidos e preservar a rentabilidade do negócio.

FONTE: A Tarde
TEXTO: Redação
IMAGEM: Clara Pessoa/Ag. A TARDE